关于SaaS、企业微信和产业互联网2020年的一些趋势和想法
The following article is from SaaS聚义堂 Author 春阳兄
本文出现的部分名词、缩写及释义:
1. MVP :Minimum Viable Product,最小可用产品,指具有足够的功能服务早期种子客户的产品形态
2. SCRM : Social CRM,社交型CRM,通常特指基于微信生态的CRM形态产品,通过自动化和沟通信息流指导客户关系管理
3. martech : marketing technology , 营销技术(工具),国外尤其盛行,指为销售和市场团队赋能的工具或者技术形态,比如Hubspot这类软件,用于市场的营销自动化场景,国内martech场景较窄,SCRM也刚刚兴起没多久
4. SOP :Standard Operation Procedure,标准转化流程,指一套标准化的话术、或者操作流程(比如发朋友圈或发邮件),用于培育客户线索意向,方便销售进一步转化
今天我被问到了一个很有意思的问题,一个36kr过来的读者,加了我的微信,指着我的鼻子问:“春阳,你写了那么多SaaS的运营方法论,如果你自己去做一个SaaS,你觉得你行不行?”
说实话,我并没有感觉到冒犯。一个写自媒体的人,去自己做产品,想想都是一个非常有趣的画风组合。我为他能问出这样的问题感到兴奋。
实际上,我们做自媒体这一行的,基本都做过产品,像崔牛会的大崔,以前在企明岛,还做过我的竞品;像SaaS白夜行的吴昊老师,以前也是早期的纷享销客老兵,所以为什么不做产品了呢?原因可能有很多,但一定有一点就是,内容动动笔杆子就行,产品就太踏马难做了,产品还得设计,实现,推广,实施,服务,续约......哪一个都不是善茬。
实际上,春阳我也不是没做过产品,做成的有,做的一塌糊涂的也有,我之前我还复盘过我亲自负责过的一个产品案例《3个月时间,我们是如何在没有一个销售、没花一分钱推广的情况下月均百单的》,这个AI电话的产品之所以好推,是产品形态决定的,产品好推,方法论才有用,否则当然是纸上谈兵。
那么SaaS在中国发展了这么多年,2020年创业突围的机会还存在吗?现在去做一个SaaS产品,投资人还看吗怎么看?即将发布的企业微信能给SaaS厂商带来新的机会吗?马化腾前些天在朋友圈发的产业互联网趋势,和咱们有什么关系吗?希望这篇文章能够提供一些参考。
精益创业提倡大家不紧不慢的来,先做个产品出来卖,慢慢优化;配套的还有个MVP的概念,叫我们先发个勉强能用的版本,接着就靠市场和销售推吧。
但现实情况是,由于市场竞争足够饱和,信息足够透明,受众的注意力足够稀缺,你会发现这个MVP根本卖不动,就连割韭菜你都割不了。
以我自己为例,我目前在做的一个微信SCRM产品就融资受阻,见了几波投资人都有浓厚兴趣,想在私域流量和SCRM方面布局,但却表示“未到时候”。
但客户量做起来的前提是,你的产品足够牛逼,能卖个好价钱,还能卖好多出去,你看看哪一条能轻松满足?
市面上绝大多数的SaaS都达不到其中的一项或者多项要求,这时候怎么办?等死吗?
所以从去年开始,很多SaaS公司开始去接定制化项目了。接定制化项目还算哪门子的SaaS?SaaS反而成了你的一个获客的抓手,用SaaS把客户吸引过来,客户发现产品一塌糊涂,这个满足不了,那个也不行,你为了签单,一巴掌拍桌子上,别慌王总,我们能做。
然后一堆SaaS公司带着弟兄们开始996接外包的单子,美其名曰私有部署。啥叫私有部署?就一高级外包而已。
当然如果这么玩能把客单价做起来,研发资源和服务资源分配到位不拖死自己也是可以的,神策其实就这里面的典型,他们从来不说自己是SaaS公司,SaaS就是小孩子玩的,成年人都玩私有部署,因为单子好签,客价还高啊。
所以在即将到来的2020年,我有一种相当悲观的感觉就是,SaaS公司就算是头部公司也够呛能跑出来,跑出来的可能都是变种SaaS做定制项目的。
SaaS为标准化而生,但中国企业服务市场的客户爸爸们从来都是把我们当BAT谷歌苹果,上来就要全套,没人想要标准化。
是不是有些讽刺,哈?
就比如私域流量这个事情,有人说是骗局收割韭菜,有人信了坚决不碰;
但我们有个大客户美的(对就是那个美的空调),就有一次找到我们,说你们是做微信私域自动化是吧,你给我们讲讲,我们这行都是咋玩的?接着我们就会给他讲他们同行的SOP,手把手教他用工具怎么实现,这样最后成交就是很自然的事情,因为我们提供了方法论认知,还顺带用工具帮客户实现了。
这个路子并不是什么新鲜事,以前OKR盛行的时候,多少SaaS厂商天天以OKR培训的名义卖软件,这并不是坏事,毕竟既能输出方法论指导客户,又能提供落地工具服务客户,这是一件双赢的事情。
自家获客渠道来源统计图,显示百度已经倒数第二
如果没有这样的内容能力,那么SaaS公司就只能去拼投放,拼销售,拼转化,内容团队在公司里的地位就会越来越弱势和鸡肋,那么内容营销的体系就搭建不起来。客户此时找过来,唯一获取认知的方式可能就是销售的那套话术。
所以你相信我,销售再猛,也突破不了那层转化率,无论是3%还是10%,因为销售的能力和精力是很容易见顶的,但内容营销一旦在前期就提供给客户产品价值和认知,销售再去转化你想想那场面该会多美妙?
还有一个有意思的现象就是,国外的SaaS官网个个做的精致又专业,信息量多,客户在网站上就能完成大部分的自我教育,就像上了一门大学一样,国内的SaaS,官网普遍做的不走心,提供的内容非常敷衍且少的可怜,并且几乎没有常态的迭代,一个网站万年不变,价格和试用这些东西就更难得一见了,能不放就不放,就算放个“立刻试用”,点下去还是要填个非常复杂的表单。
当然,内容营销是个需要深究的话题,如果你觉得你的团队内容能力不行,来找我,我后续会推出付费培训,手把手带他们玩儿。
有人说,产品不好,内容不行,但销售给力也行,能把不够完善的产品先卖出去,拿着客户交的一年的钱慢慢优化迭代也不迟。这的确是SaaS商业模式的一个优势:先拿钱,后办事。
另外1-3年经验的销售人效能否撑得起一家SaaS公司的理想财务模型?这些都是大问号啊。
客户成功更懂,能教客户别的客户是怎么玩产品的;
......
2020年,SaaS公司的老板们想来点新鲜刺激的,要么配内容人才,要么做销售赋能,要么买martech工具。没别的法子了。
企业微信将会是一个非常大的X因素,产业互联网的狂欢party终于要发入场券了
什么是产业互联网?这是腾讯造的概念,我们可以类比一下,消费互联网,就是把消费者连接的互联网,服务的是消费者,这是过去一直以来腾讯做的事情,微信就是典型的消费互联网的代表作;那么消费者有人服务了,商家呢?企业呢?产业呢?似乎没有人来服务啊,这就是产业互联网的初衷。所以要有一个平台把这些产业相关的生态玩家服务起来,赋能他们,谁能做这样的平台?
腾讯(企业微信)?钉钉?之前Pony在朋友圈在朋友圈发表过一个耐人寻味的说法:
就这两句话,看起来很简单,但实际上有很多东西。
"SaaS是产业互联网的趋势",为什么?为什么产业互联网要走向SaaS?因为众多的垂直SaaS需要在云端连接起来才能共同服务和赋能商家和产业,而早前企业服务彼此之间缺的就是连接,用户动作没法上传,数据没法互相写入,大家各自为战,围追堵截,恨不得对方不得好死,所以Pony又补了半句"开放的SaaS生态符合发展规律",现在中国的SaaS那么多,有谁开放API可以相互嵌入了吗?大多数都是使坏能做也不做。
如果没有API开放能力接口,没有共享业务数据的意识,大家永远就只能拼各自获客和服务以及续约的能力,这就不是一个生态,活活的把SaaS好局做成一场互相残杀的零和博弈。
国外没有人说产业互联网,但人家早就做的很好了。你看看Slack和Zapier这两家,SaaS仅仅是他们的表面形态,他们最精髓的绝不是每个月收个订阅费,Slack真正成为了产业互联网当中的沟通能力的基础设施,所以它能够连接另外1000多家SaaS产品,因为这些产品都需要信息流动,按照国内的逻辑,大概就是都自己做一个IM了。
而每一个被SaaS连接的产品,都被动的让客户多了一个使用Slack而不是其他类似工具的理由。你看,开放API有时候并不是坏事,反而在获客上是一件挺有面子的好事。
能够被Zapier连接的1500种SaaS应用
加人上限改成5w了,后来又改成无限拓展,这下牛逼了,不是近在眼前而是唾手可得了
企业微信的12月发布会据说会开放群聊限制和朋友圈能力,这道坎一放开,合伙伙伴们乐开了花,企业运营者们也放宽了心,终于可以正儿八经的长期琢磨私域流量的事儿了。
现在私域流量的运营焦虑主要来自于个人号的不稳定性和不正规。虎赞之前被摁死,wetool这种外挂被标记和打压,搞的大家人心惶惶,但企业微信却是正规军啊,就是不知道入场之后会不会先花点功夫剿匪。
实际上,我觉得应该也不会,企业微信其实可能也想看看这些民间“外挂匪徒”们到底能把解决方案做成啥样,有哪些具备想象力的玩法,也可以后续搬到企业微信上来。
因为本来他们就要做生态,场景可以充分下放到合作伙们的手里,缺SCRM?做一个。缺项目管理?有人管上;缺订单系统,这就来了。产业互联网的爸爸们要什么,平台玩家们就会争先恐后的做什么。
这些场景可以很垂直,也可以很通用,它和钉钉的生态有所不同,钉钉更像一个marketplace(应用市场),很多SaaS伙伴的应用在上面分发,也的确可以打通数据,但它是一个分发平台,而不是一个产业互联网的基础孵化和赋能平台。
现在,机会来了。兄弟们上。
-END-
微信产业互联网大会
招聘启事
同时,如果你有兴趣参与文中提到的鲸奇SCRM项目,我们也保留了如下位置需要人才加入:
销售顾问一位,有相关to B服务经验即可
产品经理一位,有相关to B产品设计经验即可
希望你有创业的冲劲和期待感,我保证在这里学习和工作过的你,即便将来出去也是个狠人,绝不会被欺负。童叟无欺,简历拿来,我们好好聊聊。
请直接添加我的私人微信 jamesbiubiubiu 获取详细的工作内容介绍。
隐藏彩蛋
如对文中提到的鲸奇SCRM私域SOP解决方案感兴趣。
请扫码添加产品设计者与其沟通,获取认知。